中小企業向け展示会出展のイロハ 1 ~出展決定前の確認編~

執筆者:原田 英明

更新日:2017年07月24日

出展を決める前に留意すべきこと

 新規顧客開拓の手段として、展示会への出展を考えている中小企業もあると思う。出展経験の無い企業が、展示会出展を決める前に幾つか検討した方が良い項目があるので、参考にしてほしい。

① 他社より際立つ何かがあるか
 展示会来場者の、会場滞在時間は平均3~4時間、各企業ブースへの立ち寄り時間は平均10分前後といわれる。来場者は事前に関心を持った企業ブースに多くの時間を割き、それ以外で注目すべき企業を残りの時間で探す、という視点で忙しく会場を巡ることが多い。知名度の低い中小企業が、忙しい来場者の足を止めるには、他社より際立つ技術や製品、サービス、その他の強みが最低1つはないと難しい。

② すぐに受注には結びつきにくい
 現在抱える悩みをすぐに解決できたり、新商品・サービスの取引ができたりする企業を探す来場者もいるが、どちらかというと、将来に向けた情報収集や開発のために会場を訪問する来場者が多いように思う。また、技術や製品等にもよるが、BtoB(企業間取引)で顧客の色々な部署が絡む場合、新規採用決定までに時間を要することが多い。

③ 出展前の負担も大きい
 展示会は開催中だけでなく、事前準備にも時間が取られる。展示ブースの企画・デザイン・設計、展示物の手配、自社パンフレット作成、主催者への書類提出等があり、ある程度外注もできるが、時間を取られる。

④ 出展後の営業フォローができるか
 来場者は会場で多くの企業と名刺を交換し、情報を収集する。名刺を交換し、資料を配布しただけでは、有望な見込み客に自社を覚えてもらえない。会期後の営業フォロー活動が大事である。
 展示会のテーマに関心の高い来場者が集まるので、テーマに関心を持つターゲットへのPR・営業が効率的な反面、事前から期間中、事後までの活動を連動させないと、成果には結びつきにくい。展示会は費用も労力もかかるため、中途半端になるなら出展はしない方が良いだろう。

 次回からは、初めて展示会に出展する中小企業向けに費用対効果を高めるポイントを紹介したい。

(中小企業向け展示会出展のイロハ 2に続く)

この記事の専門家

原田 英明

中小企業診断士。明治大学法学部卒。
大手総合電機メーカー系列の中堅広告会社に就職し、マーケティングやプロモーション部門で戦略策定などの企画業務、販促ツールの制作進行管理業務に従事。中小企業診断士の資格取得後に開業。小規模事業者・中小企業の経営革新、事業計画策定、マーケティング等の支援、創業支援。公的支援機関の経営相談員、専門家派遣の業務にも従事。中小企業経営者に寄り添って支援することをモットーにしている。

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