中小企業向け展示会出展のイロハ 2 ~事前準備で効果UP編~

執筆者:原田 英明

更新日:2017年07月25日

展示会出展の効果を高めるために(1)

(1の続き)
 展示会に初めて出展する中小企業向けに、展示会出展で費用対効果を高めるためのポイントを、今回と次回の2回に分けて紹介する。

① 出展目的の明確化と成果目標の数値化
 漫然と出展しても成果を高めることができない。例えば出展の目的が新規顧客獲得なら、展示会での名刺交換の数を成果目標の1つに設定するなど、具体的な数値に落とし込んでみることが大切である。会期全体の目標数値だけでなく、1日ごとにも目標数値を決め、1日の目標が未達なら、その日の終わりに反省会を行って、翌日に対策を講じることが必要である。

② 他の展示会を視察し、出展企業の良いところを学ぶ
 初めて展示会に出展する企業は、今まで情報収集等で展示会の企業ブースを訪れたことはあっても、どのような展示、演出、接客、資料配付をしているかといった見方で企業ブースを巡ったことがないと思われる。そのような状態では、自社ブースをどのようにしたら良いか、イメージがわかない。出展のプランを練る前に、他の展示会に行って、インパクトがあったり、印象が良かったりした企業ブースがどのような工夫をしているかを観察し、自社のブースに活かすことをお勧めする。ただし自社の予算規模と出展面積(小間数)をはるかに超える大企業では参考になりにくいため、自社と同規模で出展している企業の工夫を学んだ方が良い。

③ 「来場者目線」で予算を適正に配分する
 初めて自社単独で展示会に出展したり、自治体の企画で共同出展したりする場合、予算をかけられない企業も多いと思う。アパレルなど一部業種は例外だが、華やかな装飾にこだわるより、「遠くからでも何の展示かわかる」「特徴が明確に伝わりやすい」「近づきやすい、声をかけやすい」「資料を持ち帰りやすい」といった、来場者が情報収集しやすいブースを製作するために予算を配分すべきである。本稿の1でも述べたが、来場者の会場滞在時間は平均3~4時間、各企業ブースへの立ち寄り時間は平均10分前後といわれており、忙しく巡る「来場者目線」を忘れてはいけない。

(中小企業向け展示会出展のイロハ 3に続く)

この記事の専門家

原田 英明

中小企業診断士。明治大学法学部卒。
大手総合電機メーカー系列の中堅広告会社に就職し、マーケティングやプロモーション部門で戦略策定などの企画業務、販促ツールの制作進行管理業務に従事。中小企業診断士の資格取得後に開業。小規模事業者・中小企業の経営革新、事業計画策定、マーケティング等の支援、創業支援。公的支援機関の経営相談員、専門家派遣の業務にも従事。中小企業経営者に寄り添って支援することをモットーにしている。

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