中小企業向け展示会出展のイロハ 3 ~自社をさらにPR編~

執筆者:原田 英明

更新日:2017年07月26日

展示会出展の効果を高めるために(2)

(2の続き)
④ 自社ホームページ(以下、HP)で出展する製品・技術・サービスを掲載する
 主催者が用意する、展示会を案内するHPでは、出展者情報と出展者のHPとをリンクさせることが多い。また展示会場で名刺を交換し、興味を持った企業がある場合、大半の来場者は、その企業のHPを閲覧する。HPが無い企業は機会を逃さないように、展示会前に自社HPを立ち上げた方が良いだろう。

⑤ 製品・サービスの主役を決めて情報を発信、五感で体験させる
 初めての出展であれば、1~2小間の広さで出展する企業が多いと思う。展示スペースは狭くても、色々な製品を並べ、盛りだくさんの情報を伝えたくなるが、来場者からすると、その企業の特徴がわかりにくい。製品(技術)やサービスの主役を決め、その主役の情報発信に力を注いだ方が(スペースを広く取る、実演をするなど)、来場者の目には止まりやすい。また、例えばデモンストレーションで製品やサービスの機能、特徴を体験させるような、来場者の五感を刺激する仕掛けは、来場者の記憶へ鮮明に残りやすい。

⑥ 製品(技術)やサービスの説明手順を事前に整理する
 取り扱い製品(技術)やサービスを、顧客に説明できない事業者はいないだろう。しかし、自分の会社を全く知らない不特定多数の来場者に、1~2分の短い接客時間で、事前の準備もせずに自社の製品・サービスに関心を持たせる説明ができるだろうか?顧客が理解しやすいストーリーを作成し、実践に臨んだ方が良いだろう。導入・使用側のメリットを最初に説明し、続いてセールスポイントを簡潔・明快に伝え、顧客が関心を持って質問してきたら、理屈を解説するといった割り切りも大切である。

⑦ 名刺に印象を書きランク付けをし、営業フォローを行う
 交換した来場者の名刺に、来場者の印象と商談の有望度でA、B、Cのランクをつける。記載したランクで会期後にアプローチする優先順位を決める。来場者を接客した際、印象に残った会話の内容をメールの文章に盛り込んで送れば、相手も思い出しやすくなる。

 以上、本稿の2、3で述べたように、展示会の費用対効果を高めるためには、来場者目線で事前から展示会当日、そして事後まで仕掛けることが一番のポイントである。

この記事の専門家

原田 英明

中小企業診断士。明治大学法学部卒。
大手総合電機メーカー系列の中堅広告会社に就職し、マーケティングやプロモーション部門で戦略策定などの企画業務、販促ツールの制作進行管理業務に従事。中小企業診断士の資格取得後に開業。小規模事業者・中小企業の経営革新、事業計画策定、マーケティング等の支援、創業支援。公的支援機関の経営相談員、専門家派遣の業務にも従事。中小企業経営者に寄り添って支援することをモットーにしている。

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