組織としての営業力の鍛え方 2 ~早期課題発見編~

執筆者:柿本 美沙

更新日:2018年02月16日

営業の根本課題を早期に発見する

(1の続き)
 営業における根本の課題を早期発見するにはどうすべきか。
 これにはまず、大前提として営業活動プロセスが可視化されていることが必要だ。もし、現段階で可視化されていなければ、顧客へのファーストコンタクトから受注までの流れを細分化し、管理する体制をまず整えてもらいたい。大まかには、「顧客の選定」、「アポイント獲得」、「訪問」、「提案」、「クロージング」の各プロセスにおける目標設定と活動管理をすることから始めるとよいだろう。この各プロセスにスコープを当てていくイメージだ。

 プロセス分析によって課題を発見するための手法について2つに分けて考えてみる。

 1つは、活動量の分析だ。各プロセスにおいて、売上達成のために妥当な活動数はどれくらいなのか。これを知るには、セールスチームや部門において、売上達成できた時期とできなかった時期(月度や年度単位)でのプロセスごとの活動量平均値の差がいかに違うかを分析することで見えてくる。
 マネジメントとしては、まずは指標として売上達成時期における活動量の平均値を、セールスの最低限の活動目標値に定めておくとよいだろう。

 例えば、月度で分析した場合には、その月の顧客訪問による提案活動が、その月内に売上に至らないケースも多いはずだ。従って、商談期間の長さがどれくらいなのかも分析し、考慮したうえで妥当な活動量を探っていただきたい。商談の長さを知っておくことも、今後の戦略立案には有効な情報となる。

 もう1つは、個々のセールスにおける質の面での分析だ。これは売上達成できているセールスと売上未達のセールスの差を分析するとよい。
 例えば、2人のセールスが同じ提案量だった時、その後のクロージング件数が大きく違うとしたら、提案スキルや提案後フォローに問題があるため、受注率が乖離していると考えられる。

 このようにして課題抽出は、売上が順調な時期、または優秀なセールス指標としながら、いかにあるべき姿と現状との乖離があるのかを測っていくこと見えてくる。
 乖離が大きいプロセスを優先的にテコ入れしていくことで、根本の課題から手を打つことができる。

 次回は、目標売上達成へのストーリー設計について紹介する。

組織としての営業力の鍛え方 3に続く

この記事の専門家

柿本 美沙

中小企業診断士。津田塾大学学芸学部英文学科卒業。
大手OA機器メーカー系販売会社にてITソリューション営業に従事。法人相手に、経営課題解決に向けた提案型営業を実施。その後、人材系広告会社に転身し、人材採用支援についての提案活動に従事。現在は独立開業し、主に大手企業を対象とした財務会計系の法人研修ビジネスに携わり、財務諸表への理解や投資の経済性等の内容を主体としながら、企業ニーズに合わせた教育コンテンツの企画提案、開発を行っている。

ミラサポおすすめコンテンツ

サービスを利用する
補助金など支援情報
無料派遣専門家
地域プラットフォーム
専門家派遣・電子申請のご利用は、こちらより企業IDをご登録下さい
ビジネスを創造する
ビジネス創造コミュニティ
業務「アプリ」マーケット
ミラサポビジネスプロジェクト/アワード
補助金・助成金ヘッドライン
ビジネス創造ヘッドライン
マイナンバー制度ヘッドライン
バーチャルシリコンバレー
ページトップに戻る