組織としての営業力の鍛え方 4 ~科学的法則編~

執筆者:柿本 美沙

更新日:2018年02月16日

そこに科学があるか

(3の続き)
 ストーリーを設計する習慣がつけば、今度はそこに「科学」が生まれてくる。この科学を、会社の資産にしてもらいたい。
 「科学的に営業する」という言葉を書籍や講演などで最近たまに見聞きするのだが、その真意を説明できるだろうか?これは、水素と酸素を合わせると水が生まれるように、「〇〇すれば、△△という結果になる」という法則性を見出すという意味だ。

 スキル・経験問わず、誰が行ったとしても同じ成果を出せる、という科学的法則をいかに組織の資産にできるか。これが会社の営業力を鍛えるカギだ。
 科学的法則はシンプルで良い。例えば、以下のようなイメージだ。
 ・商談時にこの3つのポイントさえクリアにできれば、必ず受注できる。
 ・このトークを活用すれば、必ずこの商品、サービスの提案に繋がる。
 ・この時期に〇件の電話営業をすれば、必ず月の顧客訪問数の目標値を達成できる。

 こういった会社独自の法則性を見出すことができれば、カリスマセールスマンが売れる理由も、頼りないセールスマンが売れない理由も、この法則と照らし合わせることで説明できるようになってくる。そして、個々のセールスマンのスキルの伸ばし方も明確になってくるし、たとえ従業員が流動的だとしても、セールスマンへの指示がブレにくくなる効果もあるのだ。

 今回は、会社として営業を鍛える手法をご紹介した。
 もし、「なぜかわからないけど、あのセールスマンは売れる」という状況があったとしたら、一刻も早く脱却してもらいたい。会社として営業力を鍛えるのに、カリスマ性はいらない。必要なのは、正しい処方箋、ゴールまでのストーリー設計、そして科学的法則を発見する力なのである。

この記事の専門家

柿本 美沙

中小企業診断士。津田塾大学学芸学部英文学科卒業。
大手OA機器メーカー系販売会社にてITソリューション営業に従事。法人相手に、経営課題解決に向けた提案型営業を実施。その後、人材系広告会社に転身し、人材採用支援についての提案活動に従事。現在は独立開業し、主に大手企業を対象とした財務会計系の法人研修ビジネスに携わり、財務諸表への理解や投資の経済性等の内容を主体としながら、企業ニーズに合わせた教育コンテンツの企画提案、開発を行っている。

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