売れて伝わる広告宣伝の組み立て方 3 ~広告の手段編~

執筆者:二宮 佳代

更新日:2018年05月23日

タッチポイントを考える

(2の続き)
 今回は、広告の基本形のうち「どのように伝えるか」について説明する。

 一口に広告宣伝と言っても、多様な手段がある。一昔前は、新聞広告や折り込みチラシなどが中心であったが、インターネットの台頭によりWeb広告やSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)、さらには口コミや顧客レビューなど、顧客とのコミュニケーション手段は格段に広がっている。このように顧客が自社の商品・サービスの情報に触れる接点を、マーケティング用語で「タッチポイント」と言う。

 効果的な媒体を選択するには、自社と顧客とのタッチポイントを探すことが重要だ。そのためには顧客像が明確でないと判断ができない。だからこそ広告を考える際は手段の前に「誰に」伝えたいか、ターゲットから整理することが重要なのだ。

 筆者が実際に関わった、B社の事例を紹介する。B社は長年米屋を営んでいたが、顧客が高齢化し売上も伸び悩んでいた。
 B社は、近隣に新築マンションが建ち始め、子連れの母親を見かけるようになったことに目をつけた。これまで電話で受け付けていた配達サービスにTwitterを取り入れ、若年層でも注文しやすいよう整備し、チラシをポスティングしたのである。すると思惑は的中し、若い家族層からも注文が入るようになった。

 この事例はターゲットに合わせた媒体を活用した好例であるとともに、もう1つのポイントがある。B社はチラシに、「米1kgから配達できます」と大きく掲載したのだ。ターゲットとした若い家族層はまだ米の消費も少なく少量で購入したいのではないか、と考えたからである。
 実際に購入者に聞くと、「少量で配達してくれるのがありがたい」とのことで、彼らの提供価値が広告を通じて顧客のニーズに届いた結果だった。

 本稿の冒頭からお伝えしているとおり、広告の基本はまず「誰に」「何を」伝えるかだ。それはすなわちターゲットとニーズを把握することから始まり、自社の商品・サービスの中で、どこが彼らに刺さるのかメッセージを絞ることであり、ひいては、それがターゲットの心を動かし売上につながる肝となるのである。
 これから広告宣伝を考える際は、ぜひ「誰に」「何を」「どのように伝えるか」を順番に整理してみていただきたい。

この記事の専門家

二宮 佳代

中小企業診断士。立命館大学国際関係学部卒業。
大手広告代理店に勤務しメーカーや百貨店、インフラ会社など多数の企業の広告宣伝や販促戦略に携わる。
現在は販促に不慣れな中小企業や店舗に向けた支援やセミナーなどを行っている。

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