工夫を凝らして売上アップ!展示会のトリセツ 3 ~事後フォロー編~

執筆者:渡邉 奈月

更新日:2019年03月19日

展示会終了後が肝心

(2の続き)
 展示会を売上につなげるために欠かせないのが、出展後のフォローだ。会場で販売・契約が完結するケースは少ないため、次につながる活動が肝要だが、中小企業の場合はそのリソースが割けなかったという声をよく聞く。

 本稿では、第1回で挙げた多くの目的に共通する事後フォローについて以下に説明する。あらかじめタスクリストに、人員や予算、期間も明記しておこう。

(1)出展報告
 SNSやホームページなどで、出展報告をしよう。来訪者数や展示内容、ブースの状況や写真など、簡単で良いので、できるだけ早く情報を届けることが重要だ。企業のPR情報に興味のない人でも、展示会自体の様子が気になっている場合には見る動機になる。

(2)来訪お礼
 来訪者は1日に複数のブースを回るため、自社の記憶が薄まっている可能性が高い。見込み顧客やパートナー候補など、「これは」という来訪者には早い時期にメールや電話でお礼をしよう。この時、「興味を持っていただいた◯◯の詳細資料をお送りします」といった言葉や「来訪者向けにキャンペーンをやっています」など、来訪者がおトクと感じやすい仕掛けを用意しておくと良い。

(3)反省会
 記憶が新しいうちに、スタッフ間で情報共有する時間を設けよう。会期中は毎日来訪した顧客・お得意様の情報や、ブース内での課題を共有し、アプローチや改善につなげる。会期終了後は、来場者数などの定量的な効果やオペレーション上の課題だけでなく、「こんなニーズを感じた」など製品・サービスの企画につながる情報も共有しよう。話し合った内容を議事録にまとめて社内で共有すれば、営業以外の担当者も毎日の業務で活かすことができる。

(4)名刺・アンケートのデータ化
 多数の顧客情報が一度に集まるため、全ての情報を中小企業の限られた人員だけでデータ化するのは、面倒で困難に感じるかもしれない。しかし、データ化しておくと共有や集計・分析がしやすいので、(a)データ化サービスを利用する、(b)確度や属性で優先度をつける、などの対応を検討すると良いだろう。貴重な情報であるため、確実に対応したい。

 以上について、展示会を売上につなげるためのタスクをポイントごとに具体的に説明した。会期が近づくと、「あれも、これもやってない」と時間に追われがちだ。スケジュールに落とし込み、着実に実行に移してほしい。

この記事の専門家

中小企業診断士・情報処理技術者(システム監査技術者、上級シスアド、情報セキュアド)

渡邉 奈月

通信事業者のマーケティング担当者、プロダクト・マネージャーを経て財務分析業務に従事。最前線でのWebマーケティングの知見を活かし、小規模事業者のマーケティング戦略から制作までワンストップで支援。

得意分野

マーケティング戦略策定

ホームページ作成支援

イベント出展支援

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