新規ビジネスはこう考える!売上拡大にも役立つツールの活用 2 ~検討の手順編~

執筆者:堀野 美奈子

更新日:2018年11月28日

顧客と企業、双方の要素を埋める

(1の続き)
 本稿では、ビジネスモデル全体が1枚のシートで俯瞰できるBMCの仕組みと作成方法を詳しく説明する。

 まず、シートの中央に据えられるのが、ビジネスの根幹であり顧客が商品やサービスを選択する理由となるコト・モノにあたる(1)価値提案(VP、Value Propositions)である。
 そしてフレームの右側には、「顧客側」に関係する以下の4つの要素(ブロック)を割り当てる。
(2)顧客セグメント(CS、Customer Segment)。ターゲット、想定顧客を配置する。具体的な人物像(ペルソナ)を思い浮かべてもよい。
(3)チャネル(CH、Channels)。いわゆる販路である。店舗販売、通信販売、展示会など、顧客に商品やサービスを届けるための経路を列挙する。
(4)顧客との関係(CR、Customer Relationship)。顧客とどのような関係構築を図るか、その期間や深さを表現する。
(5)収益の流れ(R$、Revenue Streams)。顧客からの売上を示す。売上の頻度や、他社との相対的価格差なども記載する。

 次に、フレームの左側には「企業側」に関係する以下の4つの要素(ブロック)を割り当てる。
(6)パートナー(KP、Key Partners)。販売代理店や協業企業など、自社にない経営資源を提供する協業パートナーを記載する。
(7)リソース(KR、Key Resources)。店舗、物流、IT、特許、ブランドなど、商品やサービスを提供するのに必要な経営資源を記載する。
(8)主要活動(KA、Key Activities)。仕入れ、製造、販売、研究開発など、商品やサービスを提供するのに必要な活動を記載する。
(9)コスト構造(C$、Cost Structure)。商品やサービスを提供するのに必要なコストを記載する。

 以上を踏まえた上で、BMCを活用した経営改善の検討過程を、売上不振に悩む花屋A店を例に挙げて説明しよう。
 花屋A店の経営者は、新興住宅街の駅前に親から受け継いだ店舗を所有している。あらゆる来店客の要望に応えられるよう、商品である花は、問屋が勧めるオーソドックスな売れ筋のものを一通り揃えている。A店では祝いごとの花束など一定の需要はあるもののあまり大きくは売れず、今後に不安を抱えている。

 このA店の現在の状況をBMCに記載すると、次の図のようになる。
図「A店の現在の状況」

【BMCを活用して、A店の経営改善にチャレンジ!】に続く

この記事の専門家

キャリアコンサルタント
中小企業診断士

堀野 美奈子

大学院博士課程で行動分析学、比較認知心理学を専攻。中小企業診断士、キャリアコンサルタント。大手通信系IT企業で、AIやRPAをはじめとする先端技術を活用する新規事業開拓の他、社員がそのタレントを十二分に発揮するためのキャリア開発や営業力強化などの人材育成施策の立案、ダイバーシティ推進施策などに取り組む。

得意分野

営業プロセス改善、販路開拓

新規事業立ち上げ支援

キャリア開発

働き方改革、ダイバーシティ推進

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