ソリューション営業の鉄則とプロセス 1 ~課題解決編~

執筆者:髙岸 浩文

更新日:2018年06月21日

顧客の期待を超える営業へ

 経営者の悩みや想いとしては、「売上をもっと伸ばしたい」「販売先を増やしたい」「新しい商品・サービスを開発したい」「収益を上げていきたい」などがあるだろう。
 2017年版中小企業白書第2部第3章「新事業展開の促進」によると、新事業展開を実施していない企業が抱える課題として、「必要な技術やノウハウを持つ人材が不足している」「販路開拓が難しい」「新事業展開に必要なコストの負担が大きい」「市場ニーズの把握が不十分である」などの回答が多かった。

 自動車業界の系列型サプライチェーンの仕組みに代表されるように、20世紀の経営は、号令や指示のもとで規律正しく、整然と推進していけば成長できた。
 しかし、現代は中国の新興電池メーカーがわずか数年で世界有数の企業になるほどの大変革の時代となってきている。このような時代には、市場や顧客と真摯に対応できるソリューション(課題解決、提案)能力を持った営業及びバランスとタイミングの良い組織運営が、ますます重要になってくる。そこで、今回は「ソリューション営業の鉄則とプロセス」についてお伝えする。

 変化の激しい現代社会において、継続的に購入してもらうためには顧客進化が肝要である。顧客進化とは具体的には、潜在顧客→見込み客→顧客→得意客→支持者→代弁者→パートナーへと、顧客を進化させていくことである。そのためにも、要望や注文を聞いて回る「御用聞き営業」のスタイルから、顧客の期待を超えていく「ソリューション営業」に転換していく必要がある。

 「御用聞き営業」とは、「何かお困りごとはありませんか?」と聞き出すことから始まる。ただし、新規顧客に対してはなかなか課題の核心に触れることはできず、取引までに多くの時間を要することも多い。以前から商品を継続的に買ってもらっている信頼関係がある顧客に限られる営業スタイルであるとも言える。
 もう一方の「ソリューション営業」とは、事前の情報収集と分析で顧客の課題を推測し、事前段階で考えられる最適解の仮説を持ち、効果的なヒアリングで深い信頼関係も構築しつつ、顧客の問題解決を図っていく営業スタイルである。また、事前に準備しておくことで深い話からスタートでき、成果も早期に出すことができる。顧客の期待を超えた対応をすることで顧客満足度を向上させる手法である。

【期待を超えていく「ソリューション営業」の鉄則とは?】に続く

この記事の専門家

中小企業診断士
食の6次産業化プロデューサー(Level3)

髙岸 浩文

広島大学経済学部卒業後、松下電器産業株式会社/パナソニック株式会社においてオートモーティブ部門の営業、営業企画、事業企画に従事し、新規事業、統合等も行う。2017年4月に中小企業診断士登録、2018年5月に経営コンサルタントとして独立開業し、多摩BSCのコーディネーターとしても活動中。

得意分野

販売促進・販路開拓、新規事業

組織運営、働き方改革

事業承継

VE手法を活かした生産性向上

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