ソリューション営業の鉄則とプロセス 2 ~営業の鉄則編~

執筆者:髙岸 浩文

更新日:2018年06月21日

ソリューション営業7つの鉄則

(1の続き)
 筆者の長年の営業経験から、顧客の満足度を向上させ、期待値を超えていく「ソリューション営業」を行うためには、以下の7つの鉄則を心掛けることが大切であると考えている。

(1)顧客の顕在ニーズを満たす
 営業の役割は、売ることではなく顧客のニーズを満たすことである。ニーズとは、顧客の「これを改善したい」「解決したい」「達成したい」という思いである。
 顧客が企業である場合、基本的なニーズとしては、「売上の増加」「収益の増加」「人手不足」「財務体質の改善」「生産性の向上」「新しい商品・サービスの開発」「後継者の育成」などが挙げられる。
(2)顧客の潜在ニーズを掘り起こす
 顧客が欲しいと思っているニーズは、氷山の一角にすぎない。本当のニーズは水面下にあり、その潜在ニーズを探り出せるかどうかが重要なポイントである。潜在ニーズの掘り起こしは、顧客自身もわかっていない「ありたい姿」を探っていく過程ともいえる。

(3)顧客ごとにとっての価値を考える
 商品・サービスの特性=商品・サービスの価値ではなく、商品・サービスの価値は、顧客が決めることであり、顧客ごとに異なっているということを認識する必要がある。
 顧客ごとに異なる価値を満たす商品の例としては、共働き世帯向けの夜間用洗濯機、お一人様用の鍋などが考えられる。
(4)安易に値下げせず、価値で満足させる
 商品・サービスの価値をしっかり伝えて、価格以上の価値で満足させるべきである。
(5)自社の商品・サービスを愛する、自信を持つ
 自社の商品・サービスを深く理解し、愛さないことには「顧客のためになる。幸せにできる」という自信は生まれない。

(6)Win-Winの関係を構築する
 ニーズとシーズを組み合わせ、ともにストーリーを持って課題解決に向かう顧客とは、対等なパートナーであり、課題解決する同じ船に乗っているという関係を構築すべきである。
(7)営業の生産性をアップする
 営業のプロセスを見える化し、ボトルネックを見出すことが重要である。どこに問題点があるか分かれば、そこに重点を置いた改善策が検討できる。

 上述の「ソリューション営業の鉄則」を心掛け、顧客に愛されるように営業担当者としての資質も高めていけば、既存顧客の新規案件の創出や新規顧客の開拓にも繋がっていくことが期待できる。

【これだけは押さえておきたい、ソリューション営業のプロセスのコツ!】に続く

この記事の専門家

中小企業診断士
食の6次産業化プロデューサー(Level3)

髙岸 浩文

広島大学経済学部卒業後、松下電器産業株式会社/パナソニック株式会社においてオートモーティブ部門の営業、営業企画、事業企画に従事し、新規事業、統合等も行う。2017年4月に中小企業診断士登録、2018年5月に経営コンサルタントとして独立開業し、多摩BSCのコーディネーターとしても活動中。

得意分野

販売促進・販路開拓、新規事業

組織運営、働き方改革

事業承継

VE手法を活かした生産性向上

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