ソリューション営業の鉄則とプロセス 3 ~営業のプロセス編~

執筆者:髙岸 浩文

更新日:2018年06月21日

事前準備とヒアリングが重要

(2の続き)
 本稿では、ソリューション営業のプロセスを説明する。事前準備とヒアリングが特に重要であるが、以下に各プロセスのポイントを述べていく。

プロセス(1):事前準備(仮説の設定)
 この段階では、仮説を持つことが重要であり、そのために、まずは顧客となる企業に関する情報収集を行う。具体的には、事業内容、IR(投資家向け広報)、ビジネスモデルの情報収集や分析などを実施する。そして、顧客のニーズを想定するとともに顧客のネガティブな状況も想定する。類似企業の事例やデータの収集もしておくとさらに良い。

プロセス(2):アプローチ
 この段階では、顧客の共感を得やすい軽い話題、気候や趣味、業界のホットな話題や動向などから入り、初期面談の目的や内容を合意する。取扱商品の概要を説明し、次回のヒアリングの許可を依頼する。

プロセス(3):ヒアリング
 この段階では、仮説を冷静に検証するとともに、要点を押さえることで次の段階に繋げることが肝要である。ポイントは、顧客の現状や抱える課題、困りごと、最終的に期待することなどを自社・競合相手・顧客という「3C分析」の視点に加え、顧客の顧客、顧客の競合他社まで拡げた「5C分析」の視点で確認していく。また、「○○の視点からではどうですか」などの展開質問や、「具体的に言いますと」などの深堀り質問(Who、What、When、Where、How to、How muchの4W2H+Why)を駆使し、潜在的な問題、ニーズ、ゴール、背景、時期、予算及び決裁者などを確認していく。

プロセス(4):プレゼンテーション
 ここでは、顕在・潜在ニーズや優先事項を再確認しながら、事例やデータを適切に使って、解決策となる商品やサービスを提案する。

プロセス(5):クロージング
 この段階では、契約に至るまでに必要な項目をピックアップして整理し、顧客が決断できるようにやさしく後押しをする。決断に至らなかった場合は、次回のステップに向けた行動の依頼をする。

 ソリューション営業のプロセスは、以上の流れである。

 最後に、ソリューション営業を強化していくためには、営業スキルの向上はもちろん、営業プロセスにおいて弱いプロセスの克服、優先順位の高いものからPDCAを回していくバランスと、タイミングの良い組織運営を定着していくことが必要である。個の能力と組織の能力をともに向上や改善をし続けていくことにより、これからも勝ち続けていくことができるだろう。

この記事の専門家

中小企業診断士
食の6次産業化プロデューサー(Level3)

髙岸 浩文

広島大学経済学部卒業後、松下電器産業株式会社/パナソニック株式会社においてオートモーティブ部門の営業、営業企画、事業企画に従事し、新規事業、統合等も行う。2017年4月に中小企業診断士登録、2018年5月に経営コンサルタントとして独立開業し、多摩BSCのコーディネーターとしても活動中。

得意分野

販売促進・販路開拓、新規事業

組織運営、働き方改革

事業承継

VE手法を活かした生産性向上

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