「法人営業」に取り組み、売上アップを図る! 1 ~5つの特徴編~

執筆者:海老沼 優文

更新日:2018年08月27日

個人営業と法人営業の相違点とは

 2014年版中小企業白書第3部第1章によれば、小規模事業者にとっての最大の経営課題は「営業・販路開拓」である。既存顧客を維持しつつ新規顧客の開拓に取り組むことが必要になるわけだが、中でも法人を顧客にすることができれば、売上向上への効果は大きい。それにも関わらず法人営業に取り組めていない企業が多い原因は、そのノウハウ不足に他ならない。
 そこで今回のコラムでは、法人営業に取り組むメリットやポイントを紹介するとともに、個人営業とのアプローチ方法の違いを解説する。

 個人営業と法人営業を比較すると、顧客属性の違いからビジネスとしての体質が大きく異なる。法人営業の特徴として、以下の5つを挙げることができる。

(1)判断基準がシビアである
 個人の場合、判断基準に感覚的要素が含まれるのに対し、法人の場合は投資対効果を重視するため、価値や価格をシビアに検討する傾向がある。
(2)購入金額が大きい
 個人購入では、高額だとしてもせいぜい住宅などの数千万円であるのに対し、法人の場合は、単価が低い文房具であっても年間購入量が多いため、個人の住宅購入額を超えるような契約になることも多い。
(3)決裁に関わる人が多い
 法人営業では、商品を選定してもらう際に、多くの部署やキーマン(決裁者)と関わることになる。特に、高額商品の選定などで契約金額が大きくなる場合は、稟議が必要となり決裁に至るまで時間を要することもある。
(4)顧客を選ぶことができる
 不特定多数を顧客とする個人営業に対し、あらかじめターゲットの絞り込みを行ってからアプローチをかけることになる法人営業は、顧客を選別することができる。
(5)取引に継続性がある
 買い替えや追加購入の必要がある商品など、法人取引は継続的なものになる傾向がある。また、しっかりとしたフォローを行えば、より継続性を向上させることが可能となる。

 以上のとおり、法人営業に取り組むメリットとしては、購入金額の大口化と取引の継続性を挙げることができる。言い換えれば、取引に至れば、長期に渡り売上が見込めるということである。

【法人営業に取り組む際の、新規顧客開拓の手法はこれだ!】に続く

この記事の専門家

中小企業診断士

海老沼 優文

早稲田大学商学部卒業後、コクヨ株式会社に入社。オフィス家具部門に配属され、主に官公庁に対する営業活動に従事、新規開拓を含めた営業ノウハウを磨く。2017年4月に中小企業診断士登録。現在は事務用品販売会社を営みつつ、地元葛飾において創業支援や事業承継支援などに注力し、「経営者に寄り添った支援」を理念に活動中。

得意分野

マーケティング

創業支援

事業承継支援

店舗改善、販売促進

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