「法人営業」に取り組み、売上アップを図る! 2 ~営業の手法編~

執筆者:海老沼 優文

更新日:2018年08月27日

2つの営業手法を両立して顧客をゲット

(1の続き)
 前稿では、法人営業の特徴とメリットについて解説した。本稿では、法人営業に取り組む際の新規開拓のポイントについて紹介する。
 法人営業に取り組むにあたり、まずハードルとなるのが顧客の開拓である。新規顧客の開拓方法としては、大きく分けて次の2つの方法がある。

(1)プッシュ型営業
 積極的な営業手法であるプッシュ型(アウトバウンド型)には、飛び込み営業やテレホンアポイントメント、FAX、メールなどによるアプローチなどが挙げられる。この手法は、短期的に成果を出すことが可能である一方で、必ずしも顧客側にニーズが存在するわけではないため、非効率な方法であるとも言える。
 プッシュ型営業の効率を上げるためには、エリア別、業種別など、ニーズに対応した顧客リストの整備が不可欠となる。また、名刺やパンフレット、カタログなどの営業ツールも準備する必要がある。

(2)プル型営業
 有益な情報を継続して発信することで、顧客の自発的な行動を促すプル型(インバウンド型)の営業手法には、広告やホームページ、プレスリリースなどがある。この手法の場合、自社の商品やサービスに興味がある顧客を集めることができるため、効率的に新規開拓を行うことができる。一方で、成果が現れるようになるまで時間がかかる上に、ある程度の初期投資も必要となる。
 費用を抑えた広告を行いたい場合には、セグメント別に広告表示が可能なネット広告が有効といえる。また、ホームページは単なる会社案内に留まらず、自社の強みをしっかりと伝えられるものにすると良いだろう。

 ここで、顧客開拓手法を使い分ける企業の事例を紹介する。
 都内で文具事務用品の販売を手掛けるA社では、法人営業への取組に際し、まずホームページを整備(プル型)した上で、近隣企業や官公庁への営業活動(プッシュ型)を行った。従業員規模や予算規模から顧客リストを作成してアプローチをかけ、配布したパンフレットに興味を示した顧客からの引き合い獲得や、ホームページへの誘導に成功している。また、店舗を持つA社の場合は、法人の購買担当者が一般客として来店した際にアプローチをかけたのが効果的であった。

 このようにプッシュ型・プル型を組み合わせた営業戦略を立てることが、より効率的でコストを抑えた新規開拓のコツであるといえる。

【押さえよう!民間企業と官公庁で異なる営業のポイントとは】に続く

この記事の専門家

中小企業診断士

海老沼 優文

早稲田大学商学部卒業後、コクヨ株式会社に入社。オフィス家具部門に配属され、主に官公庁に対する営業活動に従事、新規開拓を含めた営業ノウハウを磨く。2017年4月に中小企業診断士登録。現在は事務用品販売会社を営みつつ、地元葛飾において創業支援や事業承継支援などに注力し、「経営者に寄り添った支援」を理念に活動中。

得意分野

マーケティング

創業支援

事業承継支援

店舗改善、販売促進

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